Alex Hormozi, założyciel Acquisition kropka com, opowiada w podcaście The Diary Of A C E O, jak porzucił karierę doradcy, żeby otworzyć siłownię. Mówi, jak stracił wszystko przez nieuczciwego wspólnika i jak w ciągu roku zbudował biznes licencyjny z przychodem dwudziestu sześciu milionów dolarów. Tłumaczy, co czyni dobrego przedsiębiorcę, jak zbudować ofertę, której głupio odmówić, i dlaczego o skali zarobków decyduje dźwignia. Opowiada też, czemu ciągle myśli o śmierci i dlaczego najcenniejsze były dla niego porażki.
Biznes dostępny dla każdego
Alex Hormozi opisuje misję swojej firmy jednym zdaniem: uczynić biznes dostępnym dla wszystkich. Dlatego wszystko publikuje za darmo. Nie ma żadnych płatnych barier. Kursy są na stronie, a książki kosztują dziewięćdziesiąt dziewięć centów, żeby każdy mógł je kupić.
Treści opierają się na tym, czego firma uczy się w spółkach portfelowych. Dzięki temu materiały pozostają aktualne i pokazują, co działa dzisiaj. Ma to też drugi skutek. Firmy, które skorzystały z tych treści, same zgłaszają się do Hormoziego. Jego celem jest dać spółce więcej wartości, zanim ta w ogóle z nim porozmawia. Mówi, że to sposób, by zapłacić za siebie z góry.
Nie wiedziałem, czy to zadziała. Ale założenie było proste: jeśli będziemy dawać i dawać, skupiać się na wartości dla odbiorców, to w końcu do nas wróci.
Odbiorcami są przedsiębiorcy na każdym etapie. Z ankiety wynika, że dwadzieścia pięć procent widzów ma firmę. Pozostałe siedemdziesiąt pięć procent jeszcze jej nie ma, ale chce ją założyć. Wśród właścicieli rozpiętość jest ogromna. Sięga aż do firm z przychodem ponad stu milionów dolarów rocznie.
Hormozi nazywa swoje podejście „wszerz i w głąb”. Chodzi o to, by ta sama treść była przydatna komuś, kto wypuszcza swój pierwszy produkt. I jednocześnie ciekawa dla kogoś, kto uruchamia nową linię produktów w dziale wielkiego konglomeratu. Myślenie o obu tych osobach naraz jest trudniejsze, ale według Hormoziego także zabawne. Prowadzący porównuje to do lejka.
Dzieciństwo i pogoń za aprobatą ojca
Oboje rodzice Hormoziego to imigranci w Stanach Zjednoczonych. Matka urodziła się we Francji, ojciec w Iranie. Poznali się na studiach medycznych w Europie, a potem matka przywiozła ojca do Ameryki. Po narodzinach syna rozstali się. Matka zmagała się z wieloma demonami, więc Alexa wychowywał głównie ojciec. Nie miał rodzeństwa. Przez lata byli tylko we dwóch.
Gdy Alex miał około piętnastu lat, ojciec ożenił się ponownie. Od tego momentu chłopak był właściwie zdany na siebie. Gdy tylko mógł pracować i prowadzić samochód, wyprowadził się z domu.
Ciężko pracował w szkole. Głównie dlatego, że nie chciał, by ojciec był na niego zły. Przez pierwszą połowę kariery to była jego główna motywacja: zdobyć aprobatę ojca.
Zrobił wszystko, czego ojciec by od niego oczekiwał. Dostał pracę w firmie doradczej obsługującej kontrakty rządowe dla wojska. Zajmowała się przestrzenią kosmiczną, cyberbezpieczeństwem i I S R, czyli wywiadem, obserwacją i rozpoznaniem. Brzmiało to fajnie. W środku było mniej fajnie.
Hormozi był wtedy bardzo nieszczęśliwy. Mówi, że zawsze miał nadzieję, że następnego dnia się nie obudzi. Prowadzący dopytuje, czy to były myśli samobójcze. Hormozi zaprzecza. Nigdy nie planował, jak odebrać sobie życie. Po prostu myśl, że mógłby się nie obudzić, wydawała mu się kusząca.
Wiele osób opowiada o swoim dnie. Hormozi mówi, że on przeżył raczej moment na szczycie. Miał dwadzieścia dwa lata. Zrobił wszystko, czego chciał ojciec. Patrzył przez okno mieszkania, które kupił dzięki tej pracy, i zadał sobie pytanie: czy to już wszystko?
Decyzja, by opuścić rodzinne Baltimore, porzucić tę ścieżkę i założyć własny biznes, była według niego najtrudniejszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobił. Trudniejszą niż wszystko, przez co przeszedł potem, budując firmy. Wielokrotnie mówił ojcu o innych planach. Ojciec odpowiadał: „tak, później”. Hormozi wiedział, że odejście poważnie nadszarpnie ich relację. Odwagę dało mu dopiero zmierzenie się z faktem, że nie chce już żyć.
Od decyzji do działania minęło sześć miesięcy. Wyruszył samochodem przez kraj. W połowie drogi zadzwonił do ojca. Powiedział, że jedzie do Kalifornii, otworzy siłownię i zajmie się fitnessem. Ojciec zapytał, dlaczego zawsze musi być taki skrajny, i wybuchł. Przez długi czas prawie ze sobą nie rozmawiali.
Pozwolić umrzeć marzeniu ojca
Prowadzący pyta, co doprowadziło go do tego miejsca. Hormozi streszcza to jednym zdaniem.
Czułem, że muszę pozwolić umrzeć marzeniu mojego ojca, żeby moje mogło żyć.
Zastrzega, że to nic wyjątkowego. Wielu ludzi ma podobne doświadczenia. Jest też wdzięczny za umiejętności i dyscyplinę, które dało mu wychowanie przez surowego, autorytarnego rodzica. Dzieci bardzo pobłażliwych rodziców często tych umiejętności nigdy nie zdobywają. Więc kto wie, co lepsze.
Ojciec był lekarzem i marzył, by syn też nim został. Alex poszedł na studia przygotowujące do medycyny. Już sama zmiana kierunku na biznes była ogromną sprawą. Ojciec zgodził się, pod warunkiem że syn pójdzie typową biznesową ścieżką. Czyli od dwóch do czterech lat w doradztwie, a potem szkoła biznesu.
Przełom przyszedł przy aplikacji na M B A w Harvardzie. Jedno z pytań brzmiało: jak M B A z Harvardu pomoże ci osiągnąć cele krótko- i długoterminowe. Hormozi siedział nad nim dwa dni. W końcu zrozumiał, że to nie ma sensu. On chciał po prostu założyć firmę.
Najważniejszy argument, którym przekonał sam siebie, by sprzeciwić się ojcu, brzmiał tak: musi pogodzić się z tym, że umrze w jego oczach. Wielu uzna to za przesadę. Dla niego to była prawda. Wiedział, że umrze w oczach ojca. I tak się stało.
Później Hormozi otworzył kilka siłowni, aż do około sześciu lokalizacji. Sprzedał je i założył firmę, która ratowała podupadające siłownie. Prowadził ją dwa lata. Potem uruchomił biznes licencyjny Gym Launch i ten naprawdę wystrzelił. Z ojcem utrzymywał tylko luźny kontakt.
Pewnego dnia ojciec zadzwonił niespodziewanie. Powiedział: „Lepiej usiądź”. Hormozi pomyślał o raku. Ojciec powiedział: „Przepraszam”. Alex zapytał, za co. „Za wszystko”.
Hormozi wciąż był bardzo zły. Brał wtedy do domu około półtora miliona dolarów miesięcznie z biznesu licencyjnego. Odpowiedział ojcu mniej więcej tak:
Wiesz, jak ludzie odbierają nagrody na scenie i dziękują rodzicom, że zawsze w nich wierzyli? Ja tego nie powiem. Bo ty nie wierzyłeś. Mówisz to dopiero teraz, kiedy wszyscy już wierzą. Bo to już nie jest wiara, tylko fakt. Te przeprosiny nic dla mnie nie znaczą. Przestałem przejmować się twoim zdaniem sześć lat temu i dlatego odszedłem.
Dziś, jak mówi, pewnie po prostu by podziękował. Rozumie, że ojciec wyciągał rękę na zgodę. Wtedy jednak wciąż kipiał ze złości, że w najtrudniejszym czasie nie dostał żadnego wsparcia. Przyznaje, że może było w tym sporo użalania się nad sobą. Ojciec odpowiedział zresztą: „Zobaczymy, jak długo to potrwa”. Obaj mają bardzo silne charaktery i obaj uważają, że mają rację.
Mniej strachu, więcej zrozumienia
Czy jest zły dziś? Szczerze mówiąc, nie. Wciąż czuje te emocje, ale przemyślał sprawę. Uważa, że ojciec zrobił wszystko, co mógł, z tym, co miał. Był samotnym ojcem w obcym kraju. Chciał, żeby syn się w tym kraju odnalazł. Ojciec ma ciemniejszą skórę, pochodzi z Bliskiego Wschodu. Chciał, żeby syn miał dostęp do zamkniętych pokoi, w których ubija się interesy. Do miejsc, do których on sam czuł, że nie należy. Dlatego tak mocno go naciskał.
Z perspektywy dziecka czuło się tylko, że nigdy nie jest wystarczająco dobrze. Teraz Hormozi potrafi to docenić. To doświadczenie bardzo go zahartowało. Ta twardość, jak mówi, bardzo pomogła mu w biznesie.
Prowadzący przytacza słowa jednego ze swoich gości. Każdy, kto cię skrzywdził, zrobiłby dokładnie to samo, gdybyś był nim. Gdybyś przeszedł to, co on, i miał jego mózg. To nie znaczy, że trzeba mu odpuścić. Ale pozwala wzbudzić w sobie empatię. Hormozi odpowiada własną zasadą.
Nie można jednocześnie nienawidzić kogoś i go rozumieć.
Jeśli naprawdę kogoś rozumiesz, nie możesz go nienawidzić, bo wiesz, dlaczego zrobił to, co zrobił. Nienawiść często bierze się z niewiedzy. Pytanie „jak mogłeś?” jest wprost deklaracją niezrozumienia. Uraza jest według Hormoziego produktem ubocznym właśnie tego.
Prowadzący pyta, czy paliwo, które go napędza, spala się dziś mniej brudno. Hormozi uważa, że tak. Potwierdza to jego zespół. Widać to też w jego starych nagraniach. Dziś jest znacznie bardziej przyjazny. Dawniej jego relacje z klientami i zespołem opierały się wyłącznie na strachu. Nie rozumiał jeszcze, jak działa wpływ. Miał tylko kij. Jeśli ludzie się go boją, od razu wykonują polecenia. To działa na krótką metę, ale nie na długą.
Mniej więcej w tym czasie poznał swoją żonę, Leilę. Mówi, że zmieniła jego życie. Zaczęła prowadzić wszystkie jego firmy. Wszyscy ją uwielbiali. Patrzył na nią i myślał, że powinien robić więcej tego, co ona, a mniej tego, co on. Wydobyła z niego to, co najlepsze. Przede wszystkim w niego wierzyła.
Myślę, że tego właśnie chce większość facetów. Przynajmniej ja tego chciałem i potrzebowałem.
Na pierwszej randce rozmawiali cztery godziny. Wyłącznie o biznesie, bo o niczym innym Alex nie chciał rozmawiać. Na koniec zaproponował jej, żeby rzuciła pracę i pracowała dla niego. Odpowiedziała: „Dopiero cię poznałam”. Była trenerką personalną, a on miał kilka siłowni. Uznał, że skoro jest tak dobra, powinna pracować u niego.
Wspólnik, który zabrał wszystko
Hormozi miał wtedy pięć siłowni i pomysł na biznes ratowania upadających siłowni. Poleciał, przeprowadził trzy takie akcje i wrócił. Zadziałało. Sprzedał więc wszystkie swoje siłownie, bo nowy model dawał więcej pieniędzy.
Jeden z właścicieli, z którymi pracował, przekonywał go: zamiast ratować cudze siłownie i odchodzić z samymi pieniędzmi, powinieneś je posiadać. Ja będę je za tobą zapełniał. Mógłbyś otwierać od jednej do trzech siłowni miesięcznie. Zostawiasz na stole mnóstwo pieniędzy.
Hormozi włożył w to wszystkie pieniądze. Wspólnik miał kłopoty finansowe, więc to Alex osobiście poręczył umowę najmu. Pierwsze otwarcie poszło świetnie. A potem pewnego ranka sprawdził konto bankowe. Było zupełnie puste.
Wspólnik oświadczył, że wie, iż Alex podbiera pieniądze z firmy. I że to, co zabrał, to była jego połowa. Hormozi wydrukował wszystkie wyciągi bankowe, żeby przejść przez nie linijka po linijce. Na spotkaniu wspólnik zepchnął papiery ze stołu i powiedział: „Nie muszę tego oglądać”. Wtedy Alex zrozumiał, że został oszukany.
Ten człowiek był już wcześniej oskarżony o oszustwo. Hormozi wiedział o tym, wchodząc z nim w interesy. Uznał to za nieporozumienie. Przytacza powiedzenie: kiedy doświadczenie spotyka pieniądze, pieniądze zdobywają doświadczenie, a doświadczenie zdobywa pieniądze. Sprzedał siłownie, włożył wszystko w ten projekt i wszystko stracił.
Leila zaproponowała, żeby wrócili do ratowania siłowni. Hormozi wysłał lokalnego sprzedawcę na kolejne otwarcie. Ten w trzy tygodnie sprzedał za sto dwadzieścia tysięcy dolarów. Jak na ich skalę to był duży wynik.
Mieszkali wtedy w domu rodziców Leili, bo nie mieli własnego. Hormozi opisuje siebie z tamtego czasu tak: facet poznany w internecie, dla którego rzuciła pracę, a który właśnie stracił wszystko. Potrzebował tych stu tysięcy, żeby odbudować kapitał. Ale pieniądze nie wpływały.
Operator płatności twierdził, że to rutynowa kontrola. Hormozi współpracował z nim sześć lat i nigdy wcześniej żadnej kontroli nie było. W Wigilię zadzwonił i oznajmił, że nie odłoży słuchawki, dopóki nie dostanie swoich pieniędzy. Usłyszał, że sprzedawał w różnych miejscach kraju, a wszystko szło przez konto lokalnej siłowni. To wyglądało nieregularnie. Operator zamrażał środki na sześć miesięcy.
Hormozi był winien sprzedawcy dwadzieścia dwa tysiące dolarów prowizji. Miał łącznie dwadzieścia trzy tysiące. Przelał mu pieniądze. Został mu tysiąc dolarów. Był grudzień dwa tysiące szesnastego roku. Do dziś ma zrzut ekranu tamtego stanu konta.
A Leila właśnie namówiła sześcioro przyjaciół, by rzucili pracę i dołączyli do firmy. Zaczynali dwudziestego szóstego grudnia. Utrzymanie sześciu ludzi w terenie kosztowało trzy tysiące trzysta dolarów dziennie. Tych pieniędzy nie było. Hormozi miał jedynie kartę kredytową z limitem stu tysięcy dolarów.
„Spałabym z tobą pod mostem”
Siedział w gościnnym pokoju w domu jej rodziców. Stracił wszystko, a jego ostatnia deska ratunku właśnie zawiodła. Powiedział Leili, że powinna od niego odejść. Że jest tonącym statkiem. Że zrozumie, jeśli odejdzie, i nie będzie myślał o niej gorzej.
Przyciągnęła moją twarz do swojej i powiedziała: spałabym z tobą pod mostem, gdyby do tego doszło.
Hormozi mówi, że nie miał wtedy nic. Taka wiara była dla niego czymś bardzo głębokim. Pomyślał: dobra, jedziemy.
Otworzyli siłownie, wydając trzy tysiące trzysta dolarów dziennie. Wciąż nie mieli jak przyjmować płatności. Zbierali od sześćdziesięciu do osiemdziesięciu umów dziennie, których nie mogli rozliczyć. Klienci dzwonili i pytali, dlaczego ich karta nie została obciążona.
Odcięcie przez jednego operatora płatności działa jak czarna plama. To jak bankructwo w świecie kart płatniczych. W końcu Hormozi znalazł operatora wysokiego ryzyka, obsługującego między innymi kasyna i branżę pornograficzną. Warunki: osiem procent prowizji i dziesięć procent zatrzymywane jako zabezpieczenie. Do tego limit pięćdziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie, choć potrzebował dwustu.
Zgodę dostał dwudziestego dziewiątego stycznia. Tego dnia obciążył klientów na pięćdziesiąt tysięcy. Pierwszego lutego obciążył kolejne pięćdziesiąt. Te sto tysięcy pokryło koszty z poprzedniego miesiąca. Potem doszli kolejni operatorzy. Pod koniec lutego firma była na plusie. Hormozi uznał, że chyba wyszli na prostą.
Wtedy Leila odwróciła do niego laptopa. Na koncie były setki ujemnych transakcji. Właściciel jednej z siłowni powiedział klientom: jest was tu za dużo, idźcie do domu i poproście o zwrot. Model działał bowiem tak. Hormozi zapełniał siłownię i zatrzymywał pieniądze ze sprzedaży. Siłownia świadczyła usługi i zatrzymywała klientów.
W innej siłowni właściciel rozumował tak: przeciętny właściciel siłowni zarabia na rękę trzydzieści sześć tysięcy dolarów rocznie. A dzieciak z internetu wyciągnął z mojej siłowni sto tysięcy w miesiąc. Powiedział klientom: zażądajcie od niego zwrotu, a mnie zapłaćcie połowę.
Hormozi przyznaje, że model był wadliwy. Musiał pokryć sto pięćdziesiąt tysięcy dolarów zwrotów i nie miał z czego. Wpadł w błędne koło. Im więcej sprzedawali, tym więcej było zwrotów. Nie mógł spać. Mówi, że nie mógł oddychać.
Sześć tysięcy dolarów za system
Budził się w nocy i spisywał pomysły. Na kolejny miesiąc zaplanowanych było osiem otwarć. Tymczasem Leila przeniosła swoich klientów treningowych do internetu. Zarabiała trzy, cztery tysiące dolarów miesięcznie. To z tych pieniędzy płaciła za zakupy i dbała, żeby Alex miał co jeść.
Hormozi postanowił przestawić się na jej biznes. Zaczął puszczać reklamy i przekierował na to zespół sprzedaży. W ciągu czternastu dni Leila sprzedawała online za tysiąc dolarów dziennie, niemal czysty zysk. Był to program odchudzania online za pięćset dolarów. Hormozi policzył: z ośmioma sprzedawcami wyjdzie osiem tysięcy dziennie. Po odjęciu reklam zostanie około stu pięćdziesięciu tysięcy zysku miesięcznie.
Zadzwonił do pierwszego z ośmiu właścicieli siłowni, którym obiecał otwarcie. Powiedział, że firma będzie teraz sprzedawać odchudzanie bezpośrednio klientom. Rozmówca odpowiedział, że Hormozi dwa miesiące temu robił otwarcie siłowni jego kumpla. Ta siłownia jest pełna. Problemy były tylko tam, gdzie właściciele sami zniszczyli biznes. Ten człowiek przekredytował dom i wyczerpał limity na kartach, żeby uruchomić siłownię. Teraz miał ją stracić.
Hormozi odpowiedział tylko: przykro mi, stary. Wtedy rozmówca zapytał: skoro nie przylecisz, to może po prostu dasz mi system, którym pomogłeś mojemu kumplowi?
Hormozi i tak zamierzał wyjść z branży siłowni, więc mógł sprzedać swoje sekrety. Powiedział: dam ci wszystko, co mam, ale nie przylecę cię ratować, jeśli nie umiesz sprzedawać. Wiedział, że rozmówca jest spłukany. Rzucił więc najwyższą kwotę, jaka przyszła mu do głowy, żeby szybko zakończyć rozmowę. Sześć tysięcy dolarów. Odpowiedź brzmiała: „Załatwione”.
Numer karty zapisał na kartonowym pudle. Kolejna rozmowa wyglądała tak samo, tym razem za osiem tysięcy. Potem dziesięć, potem dwanaście. Pod koniec dnia sprzedał pakiety licencyjne za sześćdziesiąt tysięcy dolarów.
Początkowo była to jednorazowa opłata, z czasem model stał się abonamentowy. W pakiecie były wewnętrzne materiały, którymi Hormozi szkolił swoich sprzedawców. Na zewnątrz musiał przygotować tylko materiały reklamowe:
- stronę docelową, na której siłownia mogła umieścić własne logo,
- licencję na sprawdzone reklamy, czyli filmy z nim samym i teksty,
- instrukcję, jak te reklamy puszczać.
Gym Launch wystrzeliwuje
Leila wróciła po swoich dwóch sprzedażach programu odchudzania. Alex powiedział jej, że chyba jednak zostają w branży siłowni. Wcześniej po prostu robili to źle.
Zadzwonił do trzydziestu siłowni, którym wcześniej pomagali. Wiedzieli, że system działa, bo przetestowali go na sobie. W tym miesiącu sprzedaż wyniosła około trzystu tysięcy dolarów, niemal w całości zysku. Pokrył zwroty i wyszedł na prostą.
Przeciętna siłownia, która kupiła system, w pierwszym miesiącu zebrała dodatkowe trzydzieści tysięcy dolarów. Klucz polegał na tym, że właściciel nie ponosił kosztów sprzedawcy. Nie płacił za hotel, prowizję, wynajęty samochód, diety. Sam obsługiwał zgłoszenia we własnej siłowni. To okazało się niezwykle dochodowe.
Biznes rozprzestrzenił się błyskawicznie. W pierwszych pełnych dwunastu miesiącach przychód wyniósł dwadzieścia sześć milionów dolarów. EBITDA wyniosła siedemnaście milionów.
Byłem kompletnie spłukany w domu jej rodziców. Pół roku później miałem na koncie trzy miliony dolarów. Rok później około dwudziestu milionów.
Hormozi nie wiedział nawet, jak zapłacić podatki. Wszystkiego uczył się w biegu. A Leila przez cały ten czas powtarzała: dasz radę, damy radę.
Czasem potrzebujesz po prostu jednego głosu za sobą, który nie przestaje w ciebie wierzyć.
Od siłowni do Acquisition kropka com
Gym Launch dalej rósł. Dwa lata później Hormozi założył firmę z suplementami, Prestige Labs. Tysiące właścicieli siłowni miało już licencję na jego model, więc ta sieć stała się kanałem dystrybucji. Rok później powstała firma programistyczna, która automatycznie pozyskiwała dla siłowni zgłoszenia klientów.
W dwa tysiące dwudziestym pierwszym roku sprzedał wszystkie trzy firmy. Firmę suplementową i licencyjną kupiła American Pacific Group, fundusz private equity z San Francisco. Za dwie trzecie udziałów zapłacił czterdzieści sześć i dwie dziesiąte miliona dolarów. Firmę programistyczną przejął inwestor branżowy z ogromną bazą klientów. Zespół Hormoziego miał po prostu lepszy system monetyzacji. Transakcja była w całości rozliczona w akcjach. Nowy właściciel prawdopodobnie sprzeda firmę za cztery, pięć lat.
Z tych pieniędzy i z dywidend z pięciu lat biznesu licencyjnego powstało Acquisition kropka com. To rodzinne biuro inwestycyjne Hormoziego. Pierwsze inwestycje zrobili jeszcze w dwa tysiące dwudziestym roku. Pierwsze trzy, cztery poszły bardzo dobrze. To był jeden z powodów, dla których zdecydował się sprzedać dotychczasowe firmy.
Nie chciał do końca życia być „gościem od siłowni”. W tej branży spędził ponad dekadę. Od spania na podłodze siłowni, przez własne lokalizacje i ratowanie cudzych, po biznes licencyjny. Mógł przejmować kolejne firmy fitness. Wolał jednak zająć się biznesem w szerszym sensie.
Dziś Acquisition kupuje udziały w firmach. Zwykle mniejszościowe, od dwudziestu pięciu do czterdziestu dziewięciu procent. W jednym przypadku prowadzą rozmowy o przejęciu większości. Jej założyciel jest tam, gdzie kiedyś Hormozi: chce robić coś innego. Hormozi widzi swoją rolę jako partnera wzrostu. Wnoszą kapitał, dodają wartość i pomagają firmie rosnąć.
Upraszczanie i pytanie „dlaczego”
Zapytany o swoją specjalność, Hormozi zaczyna od przyznania się do słabości. Mówi, że często po prostu nie rozumie świata. Jego zdaniem właśnie dlatego ludzie uznają jego treści za przydatne. Skoro on sam musiał coś zrozumieć, potrafi to wyjaśnić innym.
Weźmy słowo „wartość”. Wszyscy powtarzają, że trzeba „dostarczać więcej wartości”. Hormozi pyta: co to właściwie znaczy? Jego metoda polega na definiowaniu pojęć, których używamy na co dzień. Gdy termin jest zdefiniowany, łatwiej rozwiązać problem w biznesie.
Przykład: ktoś mówi, że chce rozwinąć firmę. Hormozi rozbija to na dwie rzeczy. Albo zdobyć więcej klientów, albo sprawić, by każdy był wart więcej. Skąd więcej klientów? Jest osiem sposobów. Który z nich wychodzi ci najlepiej? Tak działają jego ramy myślowe.
Dla mnie to po prostu sposób, żeby być w miarę kompetentnym w świecie, który wydaje się zagmatwany. Jest kilka rzeczy, które rozumiem, i trzymam się ich.
Prowadzący porównuje to do Elona Muska. Wszyscy mówili, że nie da się zrobić przystępnego cenowo, szybkiego samochodu elektrycznego. Musk pytał: dlaczego? A potem rozkładał problem na części. Skąd kupić metal, jak go przetworzyć, ile to kosztuje.
Hormozi przyznaje, że to najczęstsze pytanie, jakie zadaje. Dlaczego ta firma nie rośnie? Wyjaśnij mi. Ludzie często tkwią w pętli. Robią to, co zawsze robili, albo wierzą, że nie ma innej drogi. Hormozi twierdzi, że wiele razy skorzystał na tym, że czegoś nie wiedział. Jego pytania nie wydawały mu się głupie. Głupie wydawały się tylko komuś, kto „wie, jak to się robi”.
Prowadzący dorzuca Steve’a Jobsa. Jobs był głosem w pokoju, który nigdy nie rozumiał, dlaczego czegoś nie można zrobić. Usunął klawiaturę, odmówił rysika, zmienił złącze, wyrzucił gniazdo słuchawkowe. To przykład ogromnego przekonania do robienia rzeczy po nowemu.
Cztery cechy dobrego przedsiębiorcy
Co zatem czyni kogoś dobrym przedsiębiorcą? Hormozi wymienia cztery cechy.
- Zdolność wpływania na innych. Sprzedaż można zdefiniować jako umiejętność skłonienia ludzi, by spełnili twoją prośbę. Przywództwo tak samo. Zarządzanie również. Marketing to w pewnym sensie skłanianie ludzi do spełnienia większej prośby, publicznie.
- Ogromny napęd. Może działać „ku czemuś” albo „od czegoś”. Albo masz wielką misję, albo uciekasz przed wielkim lękiem. Hormozi uważa, że oba paliwa działają.
- Kontrola impulsów. Trzeba umieć mówić „nie” regularnie i przez długi czas.
- Znajomość wejść i wyjść. Trzeba umieć sprowadzić sukces firmy do tego, co się wkłada, i tego, co z tego wychodzi. Jeśli nie wiesz, jakie działania dadzą pożądany wynik, to co ty właściwie robisz?
Kto ma wszystkie cztery, staje się, jak mówi Hormozi, bardzo trudnym przeciwnikiem. Potrafi prowadzić ludzi. Ma silną motywację. Panuje nad sobą wystarczająco długo. I robi właściwe rzeczy, bo zna zależność między działaniem a wynikiem.
Sprzedaż jako szkoła
Prowadzący przywołuje myśl Hormoziego, że każdy powinien przez dwa lata sprzedawać od drzwi do drzwi. Hormozi doprecyzowuje. Chodzi o każdą sprzedaż transakcyjną o dużym wolumenie. Może to być chodzenie po domach, zimne telefony albo recepcja siłowni, gdzie prowadzisz dwadzieścia konsultacji dziennie.
Logika jest prosta. Żeby nauczyć się umiejętności, potrzebujesz jak najwięcej powtórzeń. Potrzebujesz też szybkiej informacji zwrotnej. Idealny układ to mentor i uczeń. Popraw to, spróbuj jeszcze raz. Popraw to, spróbuj jeszcze raz.
Hormozi mówi, że większość ludzi, którzy przetrwają pierwsze trzy miesiące w sprzedaży, potem radzi sobie dobrze. Młodym radzi jedno.
Idź za najlepszym gościem i rób dwa razy więcej niż on. Nie jesteś tak dobry jak on, więc rób dwa razy więcej. Pracuj wszystkie godziny. Musisz być słaby przez pewien czas, więc skróć ten czas w dniach kalendarzowych.
Dlaczego to takie ważne? Po pierwsze, uczysz się przyjmować odmowę i iść dalej. To bardzo cenna umiejętność. Po drugie, poznajesz mnóstwo drobnych zasad komunikacji międzyludzkiej. Przydają się potem w pracy z zespołem i w marketingu. Hormozi zauważa, że wielu najlepszych marketerów zaczynało od sprzedaży. Marketing to dla niego sprzedaż jednego do wielu. Takie powtórzenia budują głębokie rozumienie ludzkiej psychologii.
Każda cecha ma swoją cenę
Prowadzący zauważa, że w tej recepcie nie ma żadnego blasku. Wielu ludzi nie jest nastawionych na rozwijanie umiejętności. Są nastawieni na styl życia i na to, co da się wrzucić na Instagram. A rozwijanie umiejętności wymaga cierpliwości i znoszenia odrzucenia.
Hormozi odpowiada, że wszyscy chcemy cech. Chcemy być cierpliwi, pokorni, wytrwali. Ale wyobraź sobie, że masz stworzyć człowieka. Przez co byś go przeprowadził, żeby był twardy? Na pewno nie przez spokojne życie. A żeby był cierpliwy? Na pewno nie dawałbyś mu wszystkiego od razu.
Chcemy tych cech, ale każda z nich ma przyczepioną metkę z ceną. Pytanie brzmi tylko, czy chcesz zapłacić tę cenę.
Hormozi proponuje spojrzeć na trudny okres życia jak na zapłatę. Portfelem jest czas, a walutą sekundy życia. Mówi, że gdy wyobraża sobie siebie jako osiemdziesięciolatka patrzącego wstecz, chce mieć te cechy. Wie, że żeby je mieć, musi przez coś przejść. To daje mu dużo spokoju w trudnych chwilach.
Wiara w siebie oparta na dowodach
Prowadzący pyta o wiarę w siebie. Można komuś powiedzieć, żeby ćwiczył pięć lat. Ale jeśli ktoś w siebie nie wierzy, w ogóle nie podejmie zakładu.
Hormozi zaczyna od czegoś innego. Sam po prostu nienawidził swojego ówczesnego życia. Jego zdaniem wielu ludzi nie nienawidzi swojego życia wystarczająco mocno. Albo naprawdę wierzysz, że coś się uda, albo wiesz, że twoje życie jest do niczego. On wiedział to drugie. Każda zmiana dawała większą szansę na poprawę niż stanie w miejscu. Nie wiedział, czy mu się uda. Wiedział, że się nie zatrzyma.
Prowadzący przytacza cytat: zmiana następuje wtedy, gdy ból pozostania w miejscu staje się większy niż ból zmiany. Hormozi się zgadza. Motywacja działa „ku przyjemności” albo „od bólu”. Wielu ludzi szuka pasji, która ich pociągnie. Hormozi uważa jednak, że negatywną motywację niesłusznie się lekceważy.
Jeśli jesteś zły, wykorzystaj to. Jeśli jesteś smutny, wykorzystaj to. Bo co innego z tym zrobisz? Albo ty używasz tego, albo to używa ciebie.
Dodaje, że nie trzeba trafić za pierwszym razem. Wystarczy być kierunkowo w porządku. Wiesz, czego nie chcesz, więc robisz kroki w przeciwną stronę. Po drodze trochę odbijasz się od ścian. W Acquisition kropka com, jak mówi, wciąż coś testują, a gdy nie działa, mówią „ups” i idą dalej.
Na pytanie wprost, czy wierzy w siebie, Hormozi nie mówi „tak”. Mówi, że ma wysokie prawdopodobieństwo powtarzania działań, które już wykonywał. I że ma mnóstwo dowodów, że będzie je kontynuował. Prowadzący dopytuje, dlaczego nie powiedział po prostu „tak”. Hormozi odpowiada, że tak właśnie o tym myśli. To dla niego nie kwestia charyzmy, tylko dowodów. Powiedzenie „wierzę w siebie” brzmi dla niego dziwnie.
O wątpliwościach mówi, że na początku jego głównym paliwem były strach i złość. Ale jednego był zawsze pewien. Nie wiedział, czy odniesie sukces. Uważał to za prawdopodobne. Wiedział natomiast, że się nie zatrzyma. Skupiał się na tym, co sam kontroluje.
Zdania, w które łatwo uwierzyć
Hormozi buduje pewność siebie na czymś, co nazywa zdaniami, przy których porażka byłaby nierozsądna. Przykład: jeśli będę sprzedawał, zrobię większy wolumen niż wszyscy w zespole i będę chodził za najlepszym przez pięć lat, to nierozsądne, żebym nie był co najmniej przeciętny. Prawdopodobne, że będę powyżej średniej. Prawdopodobne, że po drodze nauczę się innych rzeczy. A po pięciu latach będę miał zasoby i perspektywę, żeby ocenić następną okazję.
Do tego dochodzi równanie wejścia i wyjścia. Wynik: będę bardzo dobrym sprzedawcą. Wkład: muszę zebrać pięć tysięcy odmów.
Hormozi wspomina, że jako dziecko przechodził w grach ten sam poziom w kółko. Chciał zmaksymalizować punkty doświadczenia, żeby potem miażdżyć wszystkich na kolejnym poziomie.
Najlepszym przykładem jest jego egzamin G M A T, potrzebny do Harvardu. Pierwszy wynik był przeciętny. Wtedy przeczytał badanie o tym, jak dobrze wypaść na testach standaryzowanych. Był tam wykres z prostą linią. Im więcej rozwiązanych zadań, tym wyższy średni wynik. Hormozi uznał sprawę za załatwioną.
Kupił szesnaście grubych podręczników z zadaniami. Przez trzy miesiące codziennie po pracy jadł kolację i rozwiązywał zadania przez cztery godziny, z minutnikiem. Skończył z wynikiem w dziewięćdziesiątym dziewiątym centylu. Podkreśla, że z natury nie był nawet dobry z matematyki. Po prostu założył, że po dziesięciu tysiącach zadań zrozumie, jak się je układa.
Tak samo podszedł do treści w internecie. Jeden post dziennie na jednej platformie da trochę wyświetleń. Post codziennie na każdej platformie da więcej. Kilka postów dziennie na każdej platformie da jeszcze więcej. Więc zbudowali taki system.
Staram się formułować zdania, przy których uważam za nierozsądne, żeby nie były prawdziwe, jeśli zrobię coś wystarczająco wiele razy. To daje mi pewność. A co, jeśli nie działa? W końcu zadziała, jeśli będziemy to robić dalej.
Skok z wygodnego życia
Prowadzący pyta, co powiedzieć komuś, kto chce być świetnym didżejem, ale nie potrafi się zmusić do trzech godzin ćwiczeń dziennie. Hormozi odpowiada wprost. Taka osoba prawdopodobnie nie będzie dobrym didżejem. Najwyraźniej lubi swój obecny stan wystarczająco mocno. Nie odczuwa dość bólu.
Prowadzący naciska. Jego słuchacze często stoją przed skokiem. Ich sytuacja nie jest bolesna, tylko wygodna i trochę nieszczęśliwa. Szef obiecuje awans. Jak takich ludzi skłonić do skoku?
Hormozi mówi, że ciągle myśli o śmierci. I że trzeba samemu podsycać ból. Nie każdy jest Mozartem, który po prostu kocha muzykę od dziecka. Większość ludzi zaczyna coś lubić dopiero wtedy, gdy staje się w tym dobra. A dobrym stajesz się, robiąc coś wiele razy, zanim jesteś dobry.
Ból motywuje znacznie szybciej i mocniej niż przyjemność. Ludzie mówią, że właściwą drogą jest pasja. A ja mówię: przyłóż broń do głowy członka rodziny i nagle masz motywację na dziesięć na dziesięć.
Opowiada o półrocznym okresie między chwilą, gdy chciał rzucić pracę, a chwilą, gdy naprawdę ją rzucił. Przeczytał wtedy w jakiejś książce dla przedsiębiorców, że są przedsiębiorcy i są „chcący być przedsiębiorcami”. Ci drudzy czytają książki i nic nie robią. To go rozwścieczyło, bo zrozumiał, że sam właśnie taki jest. Czuł się bezsilny.
Hormozi mówi, że całe jego życie to dążenie do władzy w sensie wpływu na wydarzenia. Chciał móc chronić siebie i bliskich. A wtedy czuł się bezsilny. Ojciec akceptował jego sytuację. Miał pracę, o której ludzie mówili „o, to elegancko”. A on nienawidził tego bardziej niż czegokolwiek.
Wszystkie trudne rzeczy, które opisałem, nie były tak trudne jak rzucenie pracy. To była zdecydowanie najtrudniejsza decyzja w moim życiu.
Najbardziej obawiał się opinii innych. Opinii ojca. Opinii znajomych ze szkoły, którzy, jak sądził, ocenią go za porzucenie dobrej posady. Miał przejść ze szczytu kariery biurowej, z doradztwa i perspektywy Harvardu, do zawodu fizycznego. Miał zarabiać znacznie mniej, bo „kochał” siłownie.
Czasem musisz pozwolić umrzeć marzeniom innych ludzi o twoim życiu, żeby twoje mogły żyć.
Gdy kolejny dzień budził się bez ochoty do życia, uznał to za sygnał alarmowy. Albo dalej będzie tak żył, albo zaryzykuje, że „umrze” w oczach wszystkich innych.
Nie pieniądze, tylko ojciec
Prowadzący pyta, ile w tej decyzji było myślenia o pieniądzach. Hormozi mówi, że pieniądze go właściwie nie motywują. Kocha grę, a pieniądze to tylko żetony. Wtedy chodziło o coś innego. Chodziło o to, żeby pokonać ojca. Nie chciał, żeby ojciec miał rację.
Opisuje swój dzień z czasów, gdy miał siłownię bez trenerów. Prowadził zajęcia o czwartej, piątej, szóstej, siódmej i ósmej rano. Potem sam trenował. W środku dnia robił marketing i reklamy. Potem prowadził zajęcia o szesnastej, siedemnastej, osiemnastej i dziewiętnastej. Następnie konsultacje sprzedażowe o dwudziestej, dwudziestej pierwszej, dwudziestej drugiej i dwudziestej trzeciej. Od dwudziestej trzeciej do mniej więcej wpół do pierwszej rozliczał umowy. Spał na podłodze. Tak przez około pół roku. Mówi, że zaczął od tego tracić rozum, bo nie sypiał.
A jednak przez cały ten czas wyobrażał sobie powrót do Baltimore. Ojciec z udawaną skromnością powiedziałby: „no, spróbowałeś, a teraz wracajmy do porządnej pracy”. Hormozi wiedział, że od tej chwili ojciec by go „posiadał”. Zrobiłby wszystko, byle do tego nie dopuścić.
Kiedy nie trzeba skakać
Hormozi dodaje jednak ważne zastrzeżenie. Rozegraj scenariusz do końca. Co, jeśli nigdy nic nie zrobisz? Może niektórzy ludzie powinni po prostu przestać marzyć. Zaakceptować swoją rzeczywistość i naprawdę się nią cieszyć.
Wielu ludzi w wieku siedemdziesięciu czy osiemdziesięciu lat nie spełniło marzeń. I całe życie byli niezadowoleni, bo nie spróbowali. A mogliby powiedzieć: mam dobre życie, żonę, która mnie kocha, dzieci i pracę, która opłaca rachunki.
Hormozi przypomina, że pięćset lat temu nikt nie mówił o pasji. Przewoźnik wiosłował łodzią przez rzekę, bo tak robił jego ojciec i dziadek. Tak zarabiali na jedzenie. Jego zdaniem Instagram tworzy wyidealizowany obraz celu w życiu. A w każdej pracy jest honor.
Kluczem jest wewnętrzna, a nie zewnętrzna tablica wyników. Można zdecydować, że będzie się najlepszym w tym, co się robi. Nawet przy przerzucaniu łopatą najgorszych rzeczy można postanowić, że zrobi się to wydajniej, nabierze się odcisków i mocniejszych pleców. Hormozi uważa, że radość z pracy przychodzi, gdy zdecydujesz się robić ją dobrze.
Jeśli twoje marzenie sprawia ci tyle bólu, że rzucisz to, co robisz, to rzucisz. A jeśli nie czujesz, że siedzisz w klatce, to może wcale nie siedzisz w klatce. Może po prostu powinieneś polubić życie, które masz. To też jest w porządku.
Prowadzący przywołuje wcześniejszego gościa, który mówił, że jesteśmy nieszczęśliwi, gdy rzeczywistość nie spełnia naszych oczekiwań. A oczekiwania kształtują dziś media społecznościowe i ludzie tacy jak oni dwaj. Ktoś może obiektywnie świetnie się bawić, pracując w sklepie. Ale patrzy na Hormoziego i myśli, że jego życie jest do niczego.
Hormozi zauważa, że cała idea pasji i celu ma może sześćdziesiąt lat. Prowadzący łączy to z radiem, telewizją i reklamą, które zmieniły nasze oczekiwania. Pomoc w wiejskiej piekarni dawała pewnie tyle samo podstawowego szczęścia, co dziś prywatny odrzutowiec.
Hormozi dodaje, że większość ludzi przez większość życia jest w połowie szczęśliwa i w połowie smutna. Jeśli jesteś w skrajnej sytuacji, zmień swoje życie. Ale nawet ludzie, którzy doznają poważnego kalectwa, po spadku samopoczucia wracają do tego samego poziomu bazowego. Ten poziom nie zależy od warunków. Każdy buddyjski mnich powie, że szczęście pochodzi z wnętrza.
Gra nieskończona
Prowadzący przywołuje badanie, w którym pytano ludzi, ile pieniędzy potrzebują do szczęścia. Na każdym poziomie zamożności odpowiedź brzmiała: trzy razy więcej, niż mam teraz. Ktoś z dziesięcioma tysiącami chciał trzydziestu. Ktoś z trzema milionami chciał dziewięciu.
Hormozi przyznaje, że też to odczuwa. Ale nie myśli w kategoriach „kiedy wystarczy”. Myśli o tym, kim chce być. Chce być kimś zdolnym do zrobienia danej rzeczy.
Dojdziemy do miliarda, a potem zrobię z tego dziesięć. Już to wiem.
Na pytanie, w jakim celu, odpowiada teorią gier skończonych i nieskończonych. Powołuje się na Simona Sineka. W grze skończonej są znani gracze, uzgodnione zasady i określony warunek zwycięstwa. W grze nieskończonej gracze są znani i nieznani, nie ma uzgodnionych zasad, a celem jest podtrzymanie gry.
Problem polega na tym, że ludzie przykładają logikę gry skończonej do gier nieskończonych.
- Zdrowia nie da się wygrać. Jesteś w formie i co dalej? Utrzymujesz formę.
- Małżeństwa nie da się wygrać. Podtrzymujesz małżeństwo.
- Biznesu nie da się wygrać. Grasz w niego dalej.
Stąd bierze się ciągłe przesuwanie bramek. Ale jeśli celem jest sama gra, to wygrywasz, grając. Firma ma swoje cele i Hormozi jest w pełni zmotywowany, żeby je osiągnąć. Jednocześnie, jeśli ich nie osiągną, będzie szczęśliwy, że mógł grać. Wie też, że za trzy pokolenia wszyscy o nim zapomną.
Śmierć jako perspektywa
Prowadzący wspomina post Hormoziego o królowej. Hormozi przypomina jego treść. Zgromadziła więcej bogactwa niż dziewięćdziesiąt dziewięć i dziewięćdziesiąt dziewięć setnych procent ludzi na świecie. Rządziła przez siedemdziesiąt lat jako kobieta monarcha. Opublikował go mniej więcej pięć, sześć miesięcy po jej śmierci. Napisał, że czytelnik pewnie nie pomyślał o niej ani razu tego dnia, gdyby nie ten post. A osiągnęła więcej, niż prawdopodobnie osiągnie którykolwiek z nas.
Jeśli boisz się, co pomyślą o tobie inni, pamiętaj, że pół roku po twojej śmierci nie będą o tobie myśleć. Większość z nich nawet nie przyjdzie na twój pogrzeb, bo będą zajęci.
Hormozi mówi, że ciągle myśli o śmierci. Właśnie to daje mu swobodę podejmowania dużych ryzyk. Na końcu i tak nie będzie to miało znaczenia. Ludzie w Tajlandii nie wiedzą, kim on jest dziś, a co dopiero za sto lat.
Prowadzący zdradza swój sposób na pułapkę przeceniania własnej wagi. Gdy zaczyna uważać swoje problemy za wielkie, włącza na YouTube film, w którym kamera oddala się od Ziemi. Ziemia staje się drobinką, potem galaktyka staje się drobinką wśród innych galaktyk, aż w końcu nic nie widać. Dodaje myśl, że sto lat temu nic nie czuł i nikt go nie znał, a za sto lat będzie tak samo. To zdejmuje z niego stres.
Hormozi mówi, że ze śmiercią jest pogodzony. Jeśli umrze jutro, będzie w porządku. Chce zostawić wszystko na boisku i starać się ze wszystkich sił, wiedząc, że w dostatecznie długiej perspektywie nikt go nie zapamięta. Gdyby wiedział, że umrze jutro, pewnie spędziłby trochę więcej czasu z Leilą. Nie byłby smutny. Byłby rozczarowany, że tyle rzeczy jeszcze chciał zrobić. Ale nie przygnębiony. Na pytanie, czy żyje życiem, do którego czuje się przeznaczony, odpowiada: absolutnie.
Na koniec dzieli się sztuczką myślową. Gdy umiera ktoś w wieku dziewięćdziesięciu dziewięciu lat, ludzie mówią, że przeżył dobre życie. Gdy przedwcześnie umiera Kobe Bryant, jest to wstrząs. Różnica polega na zderzeniu oczekiwań z rzeczywistością.
Hormozi opowiada o swoim kocie, który zmarł w wieku dwóch lat, prawdopodobnie na serce. Był tym przybity. Zauważył jednak, że smuci go tylko przekonanie, że kot „powinien” żyć dłużej. Zadał sobie pytanie: a gdyby koty żyły tylko pół roku, a ja miałbym go przez dwa lata? Byłby zachwycony. Smutek wyraźnie zmalał.
To samo dotyczy ludzi. Wszyscy zakładają, że dożyją stu lat. Tymczasem średnia długość życia to około siedemdziesięciu czterech lat. Hormozi zauważa, że trzydziestosześciolatek jest więc w średnim wieku, choć nikt nie chce tego liczyć.
Gdybym zakładał, że mam przeżyć dwadzieścia lat, a dożyłbym trzydziestu trzech, byłbym zachwycony. Jedynym powodem, by się smucić, byłoby to, że żądam od wszechświata dłuższego życia.
Przypomina, że pięćset lat temu średnia długość życia wynosiła około trzydziestu pięciu lat.
Czy ciężka praca może być toksyczna
Prowadzący zauważa, że ciężka praca stała się dziś tematem kontrowersyjnym. Mówi się o „toksycznej pracy”. Hormozi przyznaje, że nie obraca się w kręgach, w których to budzi spór. Dla niego to trochę tak, jakby kontrowersyjna stała się grawitacja.
Mówi wprost, że pracuje cały czas. Poza treningami cztery razy w tygodniu nie ma żadnych hobby. Pracuje, dopóki jego wydajność wyraźnie nie spadnie. Wtedy robi przerwę, zwykle na Netflixa albo kino.
Robię tyle, ile mogę, tego, co chcę robić, w każdej minucie dnia. Dlaczego to ma być niezdrowe?
Hormozi uważa, że ludzie narzucają innym własne wyobrażenie o dobrym życiu. Działa to w obie strony. Jemu nie przeszkadza, że ktoś nie pracuje wcale. Deklaruje się jako wielki przeciwnik słowa „powinieneś”. Powinieneś iść na studia. Powinieneś ożenić się z nią. Nie powinieneś tyle pracować. Kiedy spojrzeć na to z dystansu, w skali galaktyki, takie „powinieneś” traci sens.
Prowadzący pyta o miarę. Co właściwie mierzymy, mówiąc o zdrowej ilości pracy? Hormozi odpowiada prosto. Pracuje, bo to lubi. Gdyby praca przestała dawać mu satysfakcję, pracowałby mniej. Myśli o śmierci, ale głównie po to, by dać sobie pozwolenie na robienie tego, czego chce. Ludzie pytają go, czemu nie ma dzieci. Odpowiada, że jeszcze ich nie chciał. Jeśli zechce, będzie je miał.
Opowiada o kłótni przy kuchennym stole z kimś z rodziny. Usłyszał, że ta osoba nigdy nie chciałaby jego życia, bo jest zbyt niezrównoważone. Zapytał, w czym konkretnie. W formie fizycznej, w finansach, w małżeństwie? A może po prostu robi więcej albo inaczej? Dodał, że on też nie chciałby jej życia. I dobrze, że tak jest.
Hormozi uważa, że w takich sytuacjach ludzie oceniają głównie siebie. Widzą różnicę między sobą a kimś innym. Albo przyznają, że chcieliby tego samego, albo rzucają kamieniami, żeby chronić ego.
Jeśli jest jedna rzecz, którą będę próbował z siebie wybić aż do śmierci, to przejmowanie się tym, co myślą inni.
Szacuje, że jest w tym o trzydzieści procent lepszy niż dziesięć lat temu. Te trzydzieści procent dużo zmieniło. Pozwoliło mu na przykład wziąć ślub w osiem dni, bez rodziców na ceremonii. Z żoną pracuje każdą godzinę każdego dnia. Na pytania, czy to zdrowe, odpowiada: nie wiem, nam się podoba.
Prowadzący wskazuje pułapkę. Przedsiębiorcy z takim napędem często przenoszą swoje oczekiwania na zespół. Ten napęd bywa też zakorzeniony we wstydzie albo niepewności z dzieciństwa. Hormozi przyznaje, że jego żona Leila radzi sobie z tym lepiej. Ona stawia człowieka na pierwszym miejscu. Są pod tym względem jak yin i yang.
Kluczem jest według niego uczciwość już na etapie rekrutacji. W firmie pytają kandydatów, co zrobią, jeśli zmiana kończy się o siedemnastej, a minutę wcześniej ktoś zada pytanie wymagające pół godziny pracy. Proszą o szczerą odpowiedź. Ktoś, kto zadeklaruje, że zostanie, a w duchu będzie niezadowolony, szybko odejdzie. To będzie trudne dla obu stron. Jeśli czyjś światopogląd jest inny, istnieje firma, która go podziela. Są też ludzie, którzy czują się odmieńcami, bo pracują więcej niż reszta. Hormozi zaprasza ich do siebie. Tam odpisuje się na Slacku o piątej rano w sobotę. Odrzuca myśl, że istnieje jeden właściwy sposób.
Oferta, której głupio odmówić
Prowadzący pyta o pierwszą książkę Hormoziego, poświęconą ofertom. Hormozi definiuje ofertę jako warunki wymiany.
Wraca do roku dwa tysiące trzynastego. Dwa tygodnie przed otwarciem pierwszej siłowni poszedł na weekendowe warsztaty z reklam na Facebooku. Kliknięcia kosztowały wtedy grosze. Był jedyną osobą bez własnej siłowni. Nigdy wcześniej niczego nie sprzedawał. Prowadzący warsztaty, specjalista od marketingu siłowni, widział, że Hormozi jest zagubiony. Wziął go na bok i zapytał, czy zna sekret sprzedaży. Hormozi wyjął notes.
Złóż ludziom ofertę, której odrzucenie sprawi, że poczują się głupio.
Zapisał to i podkreślił. Ta myśl stała się fundamentem każdego jego biznesu. Zawsze pytają, jak uczynić ofertę lepszą i cenniejszą. Dlatego tak ważne było zdefiniowanie wartości. Hormozi sprowadził ją do czterech zmiennych. Układają się w ułamek, dwie w liczniku i dwie w mianowniku.
W liczniku są czynniki, które chce się maksymalizować:
- Wymarzony rezultat. Większość mężczyzn zapłaci więcej za obietnicę zarabiania pieniędzy niż za utratę wagi, bo pieniądze dają im większy status.
- Postrzegane prawdopodobieństwo sukcesu. Chirurg po dziesięciu tysiącach udanych zabiegów wygrywa z debiutantem prosto po studiach. Nawet jeśli zabieg zajmie mu mniej czasu. To przeciwieństwo ryzyka.
W mianowniku są czynniki, które chce się minimalizować:
- Czas oczekiwania między zakupem a efektem. Dlatego trener potrzebuje półtorej godziny, żeby sprzedać pakiet dwudziestu treningów. Tymczasem do gabinetu liposukcji klientki wchodzą i płacą dwadzieścia razy więcej. Kładą się na stół, budzą się szczuplejsze.
- Wysiłek i poświęcenie. Wysiłek to rzeczy, które trzeba zacząć robić, choć się nie chce. Wczesne wstawanie, zakwasy, jedzenie, którego się nie lubi. Poświęcenie to rzeczy, z których trzeba zrezygnować. Długie spanie, ulubione jedzenie, margarita w poniedziałki.
W obrębie jednej kategorii, na przykład odchudzania, różnicę między ebookiem za pięć dolarów a liposukcją za pięćdziesiąt tysięcy dolarów wyjaśniają właśnie te zmienne. Ideał wygląda tak. Ktoś mówi „chcę tego”, a rezultat jest niemal pewny, natychmiastowy i nie wymaga wysiłku. Przedsiębiorcy nigdy tam nie dojdą. Mogą jednak ciągle się do tego ideału przybliżać.
Wartość wzmacniają też dodatkowe czynniki. Niedobór to funkcja liczby sztuk. Ostatnia butelka Gatorade na Ziemi jest cenniejsza, choć sama butelka się nie zmieniła. Pilność to funkcja czasu. Gdyby J K Rowling ogłosiła, że od jutra przestaje sprzedawać cyfrowe wydania Harry’ego Pottera, sprzedaż by skoczyła. A przecież kopii cyfrowych jest nieograniczenie wiele.
Przestawianie zmiennych
Hormozi podaje przykład firmy P R, w którą zainwestował. Obsługiwała właścicieli małych firm. Miała świetną sprzedaż, ale klienci szybko odchodzili. Osiemdziesiąt pięć procent klientów stanowiły małe biznesy. Okazało się jednak, że piętnaście procent kupowało najdroższy pakiet i zostawało na zawsze. Byli to ludzie, którzy chcieli pozyskać finansowanie. Zupełnie inni niż pralnia czy hydraulik.
Przebudowali cały model biznesowy pod tę niszę. Dzwonili i pisali wyłącznie do tej wąskiej grupy. Podnieśli ceny dziesięciokrotnie. Odpowiedzi na maile było więcej niż wcześniej, bo przekaz trafiał w konkretną osobę.
To samo przeżył we własnym biznesie. Umiał pomagać ludziom chudnąć, sprzedawać i robić marketing. Dopiero gdy przestawił zmienne oferty, przeszedł od kilku milionów dolarów przychodu rocznie, przy prawie zerowym zysku, do wielu milionów przychodu i zysku.
Muszę tworzyć rzeczy tak dobre, że ludzie poczują się głupio, mówiąc nie. A jeśli za mało osób mówi tak, trzeba poprawić ofertę.
Według Hormoziego to dźwignia o największej sile w biznesie. Oferta wpływa na ceny, zysk, marketing, sprzedaż i realizację. Dlatego trudno ją zmienić. Ale też dlatego najwięcej może odblokować. Stąd kolejność jego książek. Pierwsza odpowiada na pytanie, co sprzedawać. Druga, o leadach, na pytanie, komu.
Prowadzący dostrzega podobieństwo do równania, którego używał przy konkursach. Mały wysiłek, czyli jedno kliknięcie. Wysokie poczucie szansy na wygraną. Do tego wiarygodność organizatora. Ten sam mechanizm działa w tytułach na YouTube. „Kaloryfer w pięć minut” to mała inwestycja i wysoka nagroda. „Pięć kroków do znalezienia miłości” klika się chętniej niż „jak znaleźć miłość”. Hormozi tłumaczy to postrzeganym prawdopodobieństwem sukcesu. Pięć kroków brzmi jak coś osiągalnego.
Jak zostać milionerem
Prowadzący pyta, co Hormozi doradziłby Calebowi, swojemu dwudziestodziewięcioletniemu dyrektorowi kreatywnemu, gdyby ten chciał zostać milionerem. Hormozi widzi kilka dróg. Pierwsza to zostać w Acquisition kropka com. Firma już jest duża i będzie rosła. Hormozi mówi, że jego celem jest, by każdy pracownik stał się bardzo zamożny. Sam kiedyś umrze, więc to i tak nie będzie miało dla niego znaczenia.
Druga droga to założyć coś własnego. Caleb mógłby budować biznes wokół swojej kluczowej umiejętności, czyli mediów. Mógłby też dobrać dwóch lub trzech współzałożycieli o uzupełniających się kompetencjach i prowadzić swoją część firmy.
Hormozi porównuje to do kogoś, kto świetnie robi portfele. Gdy popyt przerasta możliwości, są dwie opcje. Można podnosić ceny, aż zostanie się Versace portfeli. Dużo zysku, mało sztuk, marka luksusowa. Można też założyć czapkę przedsiębiorcy i zmechanizować produkcję. To wybór między artystą a przedsiębiorcą. Obie drogi są w porządku.
O sobie mówi, że lubi grę w biznes jako całość. Nie uważa się za wybitnego w żadnej dziedzinie. Jest jednak wystarczająco dobry w każdej, żeby żadna nie była wąskim gardłem. Nie jest świetnym copywriterem, ale to go nie ogranicza. Podobnie z rekrutacją. Trzeba znaleźć ograniczenie systemu i nad nim pracować.
Stos umiejętności
To jeden z ulubionych tematów Hormoziego. Umiejętności łączą się tak, że jeden plus jeden daje pięć. Talent do matematyki sam w sobie trudno spieniężyć. Potem dochodzi księgowość. Potem uprawnienia C P A. Potem prawo podatkowe i ubezpieczenia. Potem rynki kapitałowe, dług, fuzje i przejęcia, i nagle jest się C F O. Wystarczy jeszcze nauczyć się sprzedawać, by zostać kimś, kto sprowadza do firmy wielkie pieniądze. Wciąż trzeba umieć liczyć. Ale każda nowa warstwa podnosi wartość tej pierwszej.
Hormoziego irytuje, gdy przedsiębiorcy po nauczeniu się czegoś nowego deprecjonują to, co było wcześniej. Nie ma żalu do nauczyciela arytmetyki dlatego, że później poznał algebrę. Jedno było potrzebne do drugiego.
Podaje przykład Jaya-Z. Może miał naturalne wyczucie rytmu. Nauczył się rapować. Nagrał pierwszą płytę. Nauczył się promocji. Potem założył wytwórnię i zaczął pozyskiwać innych artystów. Wytwórnia dała ogromną dźwignię jego umiejętności promocji. A dzięki rapowaniu umiał rozpoznawać talenty. Im dłużej się gra, tym więcej się umie. Tym bardziej unikalna jest też mieszanka umiejętności. Nawet odległe od siebie kompetencje tworzą razem coś niepowtarzalnego. Dlatego Hormozi tak mocno wspiera edukację. Misją Acquisition kropka com jest uczynić biznes dostępnym dla wszystkich. Stąd tyle darmowych materiałów.
Ta sama umiejętność, inny rynek
Prowadzący dorzuca własną historię. Jego firma weszła na giełdę w Europie. Podczas spotkań z dwudziestoma bankami inwestycyjnymi usłyszał, że na NASDAQ ta sama firma byłaby warta cztery razy więcej. Jego majątek wzrósłby czterokrotnie tylko przez zmianę giełdy.
Kilka lat później przyszło mu to do głowy w innym kontekście. Nie wystarczy mieć umiejętność. Trzeba wiedzieć, na jakim rynku ją zastosować. Szukał branży, w której jego kompetencje z mediów społecznościowych, marketingu i opowiadania historii są najrzadsze, a najbardziej potrzebne. Wyszło mu, że to firmy przed wejściem na giełdę. Dobra historia może tam zmienić wycenę o setki milionów. W przypadku pierwszej firmy, z którą pracował, debiut nastąpił przy wycenie trzech miliardów.
Mógł pomóc lokalnej siłowni za tysiąc dolarów. Albo firmie przed debiutem giełdowym, w zamian za udziały. Udziały za dziewięć do dwunastu miesięcy pracy były w dniu debiutu warte około siedmiu do ośmiu milionów. Ta sama umiejętność, inna branża. Na tym założeniu powstała jego firma Flight Story. Po około półtora roku zatrudnia mniej więcej sto osób. Zaczynała od rynku I P O, trochę działała w biotechnologii, a potem poszerzyła działalność.
Hormozi w pełni się zgadza. Żałuje, że nikt mu tego nie powiedział wcześniej.
Największym długiem, jaki wszyscy spłacamy, jest niewiedza.
Najdroższa jest niewiedza
Hormozi przywołuje scenę z jednego ze szkoleń. Prelegent zapytał kobietę z widowni, ile zarabia. Odpowiedziała, że pięćdziesiąt tysięcy dolarów rocznie. Prelegent zapisał tę kwotę na tablicy, nad nią napisał milion dolarów i odjął. Wyszło dziewięćset pięćdziesiąt tysięcy.
Płacisz życiu dziewięćset pięćdziesiąt tysięcy dolarów każdego roku za to, że nie wiesz, jak zarabiać milion rocznie.
Prelegent używał tego chwytu, żeby sprzedawać. Hormozi uważa jednak, że sama myśl jest trafna. Najdroższą rzeczą, za jaką wszyscy płacimy, jest informacja, której nie mamy. To jego zdaniem zarazem przerażające i ekscytujące.
Porównuje to do wędkarstwa. Każdy potrafi zarzucić haczyk do wody. Dobry wędkarz wie jednak, gdzie i kiedy łowić. Ta sama praca, ten sam czas, ta sama wędka. Tylko więcej zer.
Pokazuje to na przykładzie optymalizacji konwersji w sklepie internetowym. Sklep robi milion dolarów rocznie. Specjalista podnosi konwersję o dwadzieścia procent. Sklep zarabia dodatkowe dwieście tysięcy, a specjalista bierze dziesięć procent, czyli dwadzieścia tysięcy dolarów. Tę samą pracę wykonuje dla firmy ze stu milionami obrotu. Firma zyskuje dwadzieścia milionów, a on dostaje dwa miliony. Sto razy więcej za tę samą robotę.
Hormozi wspomina swój wpis, który stał się viralem: „rozwiązuj problemy bogatych ludzi, płacą lepiej”. Wywołał sporo kontrowersji. Hormozi upiera się jednak, że to prawda. Inaczej mówiąc: znajdź ludzi, którzy najbardziej cenią to, co masz.
Kto ceni cię najbardziej
Ilustruje to przypowieścią o ojcu i synu. Ojciec daje synowi stary, zdezelowany samochód. Każe mu sprawdzić, ile można za niego dostać.
- W salonie samochodowym proponują tysiąc dolarów.
- Na złomowisku, gdzie auta tnie się na metal, mówią o pięciuset dolarach.
- W sklepie z antykami syn słyszy, że to zabytkowy model, z którego zostało około dziesięciu egzemplarzy. Wart jest sto tysięcy dolarów.
Ojciec się uśmiecha. Lekcja brzmi tak: nie liczy się tylko to, kim jesteś, ale to, kto ceni cię najbardziej.
Dla Hormoziego to przede wszystkim historia biznesowa. Jeśli łowisz, idź tam, gdzie są wieloryby. Wysiłek jest ten sam. Problemem jest głównie przekonanie, bo ludzie nie wierzą, że to możliwe. Dlatego trzeba stopniowo wchodzić wyżej. Najpierw sprzedajesz pierwszą rzecz za dziesięć tysięcy dolarów, potem za sto tysięcy, potem pakiet za kilka milionów. I odkrywasz, że to dokładnie to samo. Często nawet łatwiej.
Przywołuje mem, w którym klient za pięćdziesiąt dolarów dopytuje o każdy szczegół. Tymczasem klient za pięćdziesiąt tysięcy pisze tylko, że przelew poszedł wczoraj, i pyta, czego jeszcze potrzeba. Hormozi mówi, że to w pełni prawdziwe.
Prowadzący dodaje, że takie rozmowy są cenne, bo odsłaniają kurtynę. Przywołuje słowa Kevina Harta z podcastu Joe Rogana o „innym pokoju”, w którym ludzie grają w zupełnie inne gry o pieniądze. Kiedy do niego wchodzisz, jesteś niemal wściekły, że nikt ci o nim nie powiedział. A potem znajdujesz kolejne drzwi. Prowadzący wspomina swoje pierwsze pakiety z dwa tysiące czternastego roku: brązowy za dwieście dolarów, srebrny za pięćset i złoty za tysiąc. Jego zdaniem umiejętności od tamtej pory urosły, ale największą różnicę zrobiła informacja.
Cztery rodzaje dźwigni
Zapytany, jakie kurtyny odsłoniły się przed nim, Hormozi opisuje schody. Każdy stopień to rząd wielkości w jego dochodach.
- Przejście z etatu na własny rachunek: z czterocyfrowych do pięciocyfrowych kwot miesięcznie.
- Zatrudnienie innych ludzi: sześciocyfrowe kwoty miesięcznie. Hormozi przyznaje, że wcześniej nie wiedział, że to możliwe. Sam mył podłogi, robił marketing i prowadził zajęcia. Dopiero członkowie jego siłowni podsunęli mu, że ktoś inny też może tam pracować.
- Licencjonowanie, czyli produkty cyfrowe o niemal zerowym koszcie wytworzenia: siedmiocyfrowe kwoty miesięcznie.
- Dźwignia kapitałowa, na której jest dziś: ośmiocyfrowe kwoty miesięcznie.
Dziewięciocyfrowe kwoty miesięcznie, jak przypuszcza, przyniesie technologia albo więcej mediów.
Wszystko to sprowadza się do dźwigni. Hormozi definiuje ją jako różnicę między tym, co wkładasz, a tym, co dostajesz. Duża dźwignia oznacza, że wkładasz mało, a dostajesz dużo. Ludzie, którzy zarabiają mniej, niż by chcieli, zwykle wkładają dużo i dostają mało. Mają okazje o niskiej dźwigni.
Wymienia kolejne poziomy:
- Praca. Najpierw dla kogoś, potem dla siebie, potem inni pracują dla ciebie.
- Media. Tworzysz coś raz i możesz licencjonować to bez końca.
- Kapitał. Nie musisz poświęcać czasu, żeby coś za niego dostać.
- Technologia. Piszesz kod raz, a korzysta z niego milion osób.
Hormozi dodaje, że liczy się nie tylko rodzaj dźwigni, ale też jej skala. Joe Rogan i ktoś inny mogą obaj mieć podcast, ale Rogan ma tej dźwigni znacznie więcej. Facebook i Amazon wykorzystały każdy rodzaj dźwigni i każdy wyśrubowały do maksimum. Hormozi przyznaje, że o czterech rodzajach dźwigni mówi Naval Ravikant. To ujęcie stało się dla niego planem budowania majątku.
Kapitał też ma swoje stopnie. Najpierw pieniądze od rodziny i znajomych, potem od instytucji, wreszcie z rynku publicznego. Ta sama praca, więcej zer.
Ludzie, którzy w życiu idą szybciej, wcale nie idą szybciej. Po prostu z każdego kroku dostają więcej.
Przepis na szczęście
Prowadzący pyta, czy jest szczęśliwy. Hormozi odpowiada, że jest bardzo zadowolony. Prowadzący dopytuje, czy gdyby szczęście było przepisem, brakuje w nim jakiegoś składnika.
Dla Hormoziego rdzeniem zawsze była autonomia. Chce móc robić to, co uważa za interesujące. Samo zajęcie się zmienia, ale wolność, by je wybierać, pozostaje w centrum. Ta wolność w ostatnim czasie się nie zmieniła. Dlatego czuje się tak samo spełniony jak rok temu. Znajduje zaangażowanie w tym, co robi.
Moja definicja szczęścia to robić to, co lubisz, z ludźmi, których lubisz, i robić tego tyle, ile się da.
Prowadzący ma podobną definicję. Według niego chodzi o to, by otaczać się ludźmi, których się kocha, i robić coś, co stawia wyzwanie. Coś, co daje poczucie ruchu naprzód w stronę ważnego celu. Tym celem może być wychowanie dziecka albo zarobienie miliona dolarów.
Porażki, które ceni najbardziej
Hormozi losuje kartę z pytaniem: jakie porażki cenisz najbardziej? Podaje dwie.
Pierwsza to praca, której nienawidził. Mówi, że rzucenie jej przyszło mu bardzo ciężko. Gdyby lubił ją choć trochę, pewnie by nie odszedł. Poszedłby do szkoły biznesu i zrobił kolejny przewidywalny krok. Ceni to, że było mu tak źle, bo to zmusiło go do zmiany. Ta praca odmieniła jego życie w wymiarze duchowym.
Druga to trudny okres przeżyty razem z Leilą. Wiele osób dopiero po latach małżeństwa widzi najgorszy scenariusz i przekonuje się, z czego zrobiony jest partner. Hormozi przeszedł to przed ślubem. Od tamtej pory nie było żadnych niespodzianek. Wie, że Leila zawsze go wesprze.
Opowiada fragment tej historii, którego wcześniej nie zdradził. Kiedy rozpaczliwie potrzebowali pieniędzy, wysłał Leilę samolotem na jedną z kampanii sprzedażowych. Sam nie mógł jechać. Powiedział jej wtedy, że nie da rady być teraz w związku. Przez dwadzieścia osiem dni nie byli razem. Większość ludzi, jak mówi, uznałaby, że ma go dość. Leila zamiast tego ustanowiła rekord sprzedaży, którego do dziś nikt nie pobił.
Stała prosto, kiedy wszystko w moim życiu się waliło, i sprawiła, że się udało. Wiedziałem, że dokądkolwiek zechcę pójść, potrzebuję kogoś takiego u boku.
Dlatego ceni porażki całego tamtego okresu. Bez tych prób nie wiedziałby, co ma dziś.
Kiedy jest najbliżej siebie
Ostatnie pytanie brzmi: kiedy czujesz najsilniejszą więź emocjonalną z samym sobą? Pierwszą myślą Hormoziego jest praca. A precyzyjniej: pisanie.
Po liceum dostał stypendium za pisanie. W szkole był zastępcą redaktora gazetki i redaktorem naczelnym pisma literackiego. Pisanie opisuje jako potwora, który rośnie razem z tobą. Im lepiej piszesz, tym wyraźniej widzisz wady własnego tekstu. Trudność zawsze dorównuje jego umiejętnościom. To właśnie w pisaniu najczęściej i najgłębiej wchodzi w stan flow.
Prowadzący zauważa, że to wyjaśnia wiele z tego, o czym rozmawiali wcześniej. Na koniec mówi, że Hormozi dopiero postawił stopę na pierwszym stopniu schodów. Kolejne etapy jego życia będą, jak przewiduje, niezwykłe.
Koniec artykułu.